Otto Group hat in zwei Jahren über 2.000 Stellen abgebaut und das Sortiment radikal verschlankt. Hinter dem Umbau steckt eine fundamentale Repricing-Entscheidung: Profitabilität vor Volumen. Was das für Brands und Pricing-Manager bedeutet, die mit Otto zusammenarbeiten.
Deutschlands zweitgrößter Onlinehändler hat einen der tiefgreifendsten Strategiewechsel in seiner Geschichte vollzogen: Otto Group, jahrzehntelang auf Volumen und Marktanteil ausgerichtet, stellt seit 2023 konsequent auf Profitabilität um. Das bedeutet weniger SKUs, härtere Margen-Anforderungen an Lieferanten, reduzierte Promotions und eine deutlich gestiegene Schwelle für Produktaufnahmen in den Katalog.
Was den Strategieschwenk ausgelöst hat
Steigende Zinsen, hohe Lagerkosten nach COVID-Überbevorratung und der anhaltende Druck durch Amazon und Zalando haben Otto Group gezwungen, das Geschäftsmodell grundlegend zu überdenken. Zwischen 2022 und 2025 wurden über 2.000 Stellen abgebaut, mehrere Tochtergesellschaften veräußert oder geschlossen (u.a. Bonprix UK, Hermes Einrichtungs Service) und das aktive Sortiment auf etwa 6 Millionen SKUs reduziert – von über 10 Millionen auf dem Höhepunkt. Die Einkaufspolitik wurde rigoroser: Lieferanten mit schlechten Sell-Through-Raten und hohen Retourenquoten werden konsequent ausgelistet.
Pricing-Konsequenzen für Lieferanten und Brands
Für Brands, die über Otto verkaufen, ergeben sich direkte Pricing-Konsequenzen: (1) Höhere Margin-Anforderungen: Otto fordert von Lieferanten im Partner-Modell höhere Einkaufsrabatte als zuvor. Wer nicht mindestens 40 % Handelsmarge liefern kann, erhält schlechtere Sichtbarkeit oder wird ausgelistet. (2) Striktere Promotions-Planung: Aktionen werden seltener und gezielter geplant – spontane Rabattanfragen an Lieferanten sind rückläufig. (3) Retourenquote als KPI: Produkte mit Retourenquoten über 35 % werden aktiv aus dem Sortiment gedrückt, da sie die EBIT-Marge unverhältnismäßig belasten.
Was andere Plattform-Partner daraus lernen können
Die Otto-Transformation ist kein Einzelfall – sie spiegelt einen strukturellen Trend im deutschen Online-Handel wider: Plattformen werden selektiver, margensensibler und anspruchsvoller gegenüber ihren Lieferanten. Brands, die auf Plattform-Volumen angewiesen sind, sollten ihre Pricing- und Sortimentsstrategie proaktiv auf Plattform-Profitabilitätsziele ausrichten – nicht reaktiv, wenn die Auslistungsdrohung kommt.
Warum das für Pricing Manager wichtig ist: Otto reduzierte aktives Sortiment von 10M auf 6M SKUs (2022–2025). Schwelle für Plattform-Listung steigt branchenweit. Für Lieferanten: Prüfen ob eigene Produkte die neuen Margin- und Sell-Through-Anforderungen erfüllen. Handelsmarge unter 40 % bedeutet schlechtere Platzierung. Retourenquote über 35 % ist Auslistungsrisiko. Quellen: Otto Group Annual Report 2025, Handelsblatt Analyse Q1 2026.